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COMO CONTORNAR AS 4 MAIORES OBJEÇÕES EM VENDAS

1ª) Nossa, que CARO! PREÇO X VALOR.

Essa questão preço pode parecer que tudo está acabado naquela venda, quando seu cliente afirmar isso, porém tudo dependerá de você, pois se você conduzir da maneira que seu cliente apresenta sem argumentar, pronto está feito. Agora se você desde o início apresentar ao mesmo cliente o que você está negociando não refere-se a preço mas sim a VALOR, e então tudo muda.

Quando falamos da diferença de PREÇO X VALOR precisamos entender que seu cliente só notará essa diferença se você tiver esse “valor” inicialmente desde o seu primeiro atendimento à ele, com sua apresentação, sua postura, sua atenção, entendimento do produto, serviço ou projeto, enfim quero dizer que seu cliente só dará o VALOR que você quer que ele dê na sua negociação se você mostrar a ele o seu real valor como profissional. Tudo começa antes da oferta, pense nisso.

2ª) GOSTEI do produto, mas vou deixar para outro momento

Essa é interessantíssima, pois o cliente já começa comprando, concorda? “Gostei”…

Mas de repente prefere aguardar, e aí?

Creio que o mais correto é você colocar-se à disposição para explicar quais dúvidas ficaram, o que está faltando para decisão final, pois se o senhor gostou.

Porém cabe uma dose de atenção nesse momento, por que senão você poderá invadir o espaço dele e isso não é nada bom. Você naquele momento não sabe o que houve para ele colocar o “depois da vírgula” (“…mas vou deixar para outro momento”.

Não pense que você estará agindo errado com essa atitude, ao contrário, poderá ganhar pontos com esse cliente sabendo respeitar os limites que toda negociação tem.

3ª) Agora não dá, não tenho tempo!

Faço uma aspas nesse momento, pois quero fazer uma reflexão sobre essa objeção, chamando atenção para o lado de compras, já que entendo que tudo deveria ser “atendido”, por que de repente é apresentado algo diferente no mercado, um produto que auxiliará e muito seu faturamento, um tipo de serviço que faz a diferença quando bem aplicado, enfim uma oportunidade que poderá alterar o rumo da sua empresa. Então dizer que não tem tempo, creio que não pega bem, mas nem todos pensam assim. É claro que para aqueles clientes que só atendem com hora e dia marcado é diferente ou ainda se eles são assim mesmo e não tem jeito de mudar. Eu digo que com o passar o tempo, sua persistência e paciência conseguirá transformá-lo em um dos melhores clientes da sua carteira de negócios, pois passará a ter a confiança em você que até então não tinha. Comece trazer para ele toda novidade, toda condição diferenciada que você possa ter mesmo que atrelado a uma quantidade de repente. Caminhe para esse lado e veja como seus resultados surpreenderam você.

4ª) Nunca ouvi falar dessa empresa.

Se isso estiver acontecendo com você, tenha muita tranquilidade em apresentar sua empresa para esse novo cliente, falando da história dela e da sua, dos seus clientes, seja naquela localidade e em outros lugares do país (muito importante apresentar essa prova social para ele, ganha credibilidade e segurança), isso tudo faz parte do primeiro contato, ainda mais se for empresa “entrante” (início de operações naquela localidade), você terá que ter muita paciência para introduzir seus produtos nesse e em outros clientes também. Existem várias estratégias para o início de vendas de um produto, serviço ou projeto em localidade nova, mas o importante é você mapear os clientes que se destacam naquele local, pois quando bem desenvolvidos esses clientes mais fácil ficará seu crescimento nos outros de médio e pequeno porte.

3 thoughts to “COMO CONTORNAR AS 4 MAIORES OBJEÇÕES EM VENDAS.

  • gonzaloiowz

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  • DILTHEY2030

    Thank you!!1

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  • Rafael Padovani

    Muito bom esse compartilhamento de ideias, são realmente as maiores dores na hora da venda Claudinei, e sempre é dificil de contornar a situação e convencer o cliente.

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